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我国钢 材市场的演化及对钢铁企业的影响
点击次数:466     时间:2008-04-19

一、钢材市 场的演变过程及各时期的特点 

  自改革开放以来,我国钢 材市场经历了三个不同时期,首先是 改革开放初期的计划经济时期,其次是1984年开始的“双轨制”运行时期,最后是 目前的完全市场化时期。其中“双轨制”是由计 划经济进入市场经济的一段“过渡期”。我国钢 材市场在不同时期的演变中,都形成 了自身所独有的特点,并对钢 铁生产企业产生深刻影响。 

  1、计划经济时期 

  改革开放初期,我国仍 然实行计划经济体制,所有生产活动、供销活动、资源配置,都是由国家“统筹统配”,人为制定计划,并严格按照计划执行。当时的 钢铁生产企业由国家安排投资建设,由国家调配原料,并按照 国家制定的产量目标组织生产,产品由 国家按照各地区物资系统上报的需求计划进行分配。可以说,这个时 期我国并没有成型的钢材市场。钢铁生 产企业无需为销售烦恼,在钢厂机构设置中,只是设 有一个销售科或经销处(当时处级设置还很少),主要职 能就是进行计划调拨管理,价格由国家决定。 

  2、“双轨制”时期 

  双轨制 是中国经济在转型过程中所采取的一种特殊制度,其主要 目的在于使传统的计划定价方式逐步过渡到市场定价方式。具体说,就是指 同时存在体制内和体制外两种价格体制,随着体 制外价格机制的逐渐发育、壮大,让体制 内价格逐步退出历史舞台,最终由 市场供需决定商品的实际价格。 

  这个阶段的起始是从1985年3月,国务院 下文首次废除计划外生产资料的价格控制(被认为 是双轨制的正式实施),到1997年左右 国家取消城市粮食定量(粮食购 销市场化被认为是物资流转领域改革最后一个攻坚战)和外汇并轨,国家基 本完成了计划经济到市场经济的转型。 

  就钢铁行业而言,“双轨制”的产生 使得由市场主导的钢材交易正式开始,国家不 仅允许钢铁生产企业将计划外生产的产品拿到市场上销售、自主定价,同时还 将计划内的产品按比例逐渐放开价格。在当时的“短缺经济”时期,计划外 的钢材价格明显高于计划内的价格,并且随着需求的扩大,钢材价格不断攀升。到1993年,新生的 以市场经济为主导的我国钢材市场形成了第一次发展高潮。大量的个体、民营贸 易企业在这个时期挖到了“第一桶金”,完成了 民企最初的原始资本积累。 

  对国内 钢铁生产企业而言,这个时 期也第一次尝到了市场经济的竞争风险。从1993年到2000年期间,随着国家对通货膨胀、经济过热、腐败等 各种问题的调控和治理,我国钢 材市场陷入低靡,大量钢 铁生产企业也陷入困境,“三角债”“肆行”,钢企亏损。其中原因有经济放缓、钢材供需失衡、金融市 场和钢材市场机制不健全等等。 

  总结这 一时期的钢材市场特点主要有以下几个方面: 

  (1)计划内 与计划外的市场价格并行,且计划 外价格大大高于计划内价格。 

  (2)国有物 资系统纷纷向市场化经营模式转型,并在转 型中大量被淘汰。 

  (3)大量个 体人员以及非钢铁行业的流通企业进入钢铁流通领域,孕育了 大批后来的民营贸易商。 

  (4)市场信息相对封闭,各地市 场价格差异极大。 

  (5)市场从 业人员素质偏低,专业化分工不明确。 

  (6)市场“暗箱”操作普遍,做生意主要靠拉关系。 

  (7)资金偏紧,交易不规范,交易规模偏小,欠帐严重。 

  3、市场化时期 

  从1995、1996年以后,我国钢 材市场基本过渡到以市场为主导的市场化阶段,此时,国家调 拨钢材的行为已经基本结束,钢厂也 开始注重市场销售,钢材市 场按照供需状况决定交易量和交易价格。 

  2000年以后,我国钢 材市场进入到一个新的历史阶段,随着国 内外新一轮经济周期的走强,钢铁消 费再次进入繁荣期,而此时 我国钢材市场的运行机制也逐渐成熟,国家对 流通领域的信贷政策逐步放宽,企业与 企业之间的欠帐逐步解决,加之互 联网技术的快速发展,市场信息快速传递,使得钢 市运行逐步变得规范、高效。与此同时,钢材市 场还在不断发展创新,产生了 电子现货即期交易、和远期合约交易模式,钢铁期 货等定价和规避风险的手段也在酝酿实施。 

  观察2000年以来 的我国钢市运行情况,其特点 大致有下述几个方面: 

  (1)全国钢 铁贸易企业迅速增加,到目前为止已达到约20万户。 

  (2)通过贸 易企业转手的钢材交易量巨大,目前仍占总量的60%以上。 

  (3)钢铁贸 易巨头逐渐增多,贸易商力量逐渐强大。(但总体看,贸易企 业的集中度仍然较低,单个企 业的掌控市场能力仍较弱) 

  (4)市场资讯快速发展,特别是 以互联网技术为平台的网络资讯将全国各个差异极大的市场基本整合为一个统一的市场,各地价 格涨跌呈现同步化趋势。 

  (5)市场逐渐细分,专业化 市场和分工有所加强,服务形 式也不断多样化。不同企 业开始注重品质、服务和差异化竞争。 

  (6)厂、商、银以及 物流合作更加紧密。 

  二、我国钢 企营销思路的转变及营销特点 

  随着我 国钢材市场不断发展、完善,作为钢 材市场的一个重要组成部分,我国钢 铁生产企业的营销思路也在不断改变,并在不 同时期产生不同的特点。 

  计划经济时期,钢厂主 要工作是埋头生产,很少关注外部世界。进入“双轨制”初期,钢厂开 始意识到市场开发运作与企业效益的获得关系密切,因此,企业市 场化观念逐步形成,营销机构开始变革。但这一时期,人们的 思想仍然比较保守,加之我 国法律法规不健全,钢企的 变化仍然不是很大,企业经 营重心仍在扩大生产规模上。 

  从1995年以后,我国钢 企的营销模式开始快速转变,首先是 市场化观念日益深入,企业将“效益最大化”放到销售的第一位,并成为 企业发展的一个重要口号。其次,在营销机构方面,大量企 业开始将原有的经销处改为销售公司,营销管 理职能向真正的大营销职能转变,销售队伍迅速扩大。再次,在销售政策上,开始放弃以往较为“呆板”的“按季定价”模式,产生了 按月或按旬定价、并随时调整的新模式,产品价 格与市场更加贴近。另外,钢企也 开始重视产品开发,努力提高产品档次,以满足市场需要。 

  进入2000年以后,随着钢 铁需求的进一步扩大,钢铁生 产企业在营销策略上变得更加强势,主要表现在:(1)筛选客户,按照贡 献度进行分级优惠管理,确保渠道稳定。(2)实行销 售到款发货政策,一律不许欠帐。(3)对客户 提出新的严格要求,完不成任务将被降级。(4)钢厂违约现象增多,如不按约定供货,随时提 高销售价格等等。 

  尽管如此,钢企在 自身营销建设方面,有了很大发展。首先,完全树 立了以市场为导向的观念,将企业 的发展战略与未来市场需要紧密结合,规划发展蓝图。第二、紧密跟 踪下游需求变化,强化产品研制和开发,抢占市场制高点。第三、加强营销渠道建设,广泛设立驻外子公司;同时,以资本为纽带,加强与贸易企业整合,稳固营销市场。第四、营建加工配送中心,增加服务手段,延伸产业链,与下游 企业建立战略伙伴关系,以达到 稳定和扩大市场份额的目的。第五、逐步形成全球化眼光,开始拓展国际市场,制定外向型战略。 

  三、未来钢 材市场的演变趋势及钢铁生产企业应有的策略 

  1、国内外 钢材市场比较及未来我国钢材市场可能出现的特点 

  尽管当 前国内钢市市场化程度已经很高,但是,由于历史发展、以及管 理体制方面的一些原因,我国钢 市运行机制仍有许多不足,与发达 国家的钢市相比有较大差别。 

  美国市 场是一个以大型钢铁生产企业和大型流通企业互为主导的市场,二者的 集中度相对于中国要高出很多,因而效率也较高;但是流 通企业与生产企业的关系并不紧密,建立加工配送中心、加强产 品增值服务主要由流通企业完成。由于美 国需要大量进口钢材,其价格 主要取决于国内需求强度以及国际市场的变化。 

  欧洲市 场是一个以钢铁生产企业为主导的市场,欧洲几 大钢铁巨头在欧洲各地建立完善的分销机构,产业链 延伸到各下游行业,钢企的直供比例达到60-70%。因此,完全起着主导作用。 

  日本市 场是一个钢铁生产企业与流通企业高度集中、资本紧密结合的市场。这在世 界上也是独一无二的,由于历史原因,日本的 各大流通商社与钢铁生产企业资本互相渗透,紧密结合,并依托钢铁生产企业,建立大 量加工配送中心,在资金链方面与银行、下游企业互为渗透。通过资金、物流、服务、技术等各种手段,日本钢 市上下游之间几乎形成了一个稳定的统一体,这一市 场结构不仅带来了高效运转的效果,同时也 为各方降低了流通成本,市场价格高度稳定,市场风险大大降低。因此,日本市 场是一个十分成熟的市场模式。 

  再来看 看国内钢材市场,与发达国家相比,我们的 钢材市场基本仍处于初级阶段: 

  (1)钢厂集中度最低; 

  (2)贸易商更为分散; 

  (3)没有一 家钢铁生产企业或贸易商能够主导市场价格; 

  (4)没有建 立起全国性的物流加工配送中心; 

  (5)流通商 与钢厂各自独立运作,专业化 分工协作水平低,终端需 求问题难以解决。 

  (6)流通领 域虽然成立了一些地方性的商会组织,但作用非常有限。 

  (7)进入门槛低,素质仍有待提高。 

  (8)实施钢 厂全额打款政策,资金周转速度受限,资金利用率较低。 

  (9)各自为政,在全球化发展进程中,钢厂和 贸易商均难有大的作为。 

  目前,我国钢 铁生产企业整合速度逐渐加快,但是,考虑到 钢企数量依然庞大,以及钢 企性质的多样化,未来要 达到欧洲或日本那样的集中度,仍有较长的路要走。对于当 前更为分散的流通企业而言,其整合之路更为漫长。因此,未来中 国钢材市场的形态有可能集欧、美、日市场的部分特点,但又不 完全与任一市场相同,即:1、钢铁生 产企业与流通企业的集中度大幅提高,但其数量依然较多;2、钢铁生 产企业可能产生几大巨头,但不会 出现一家独大的局面。3、钢铁生 产企业在钢材市场中将起主导作用,但流通 企业依然可以施加相当大的影响。4、当市场 竞争到一定程度后,钢企与 流通企业将展开全面合作。生产、流通、消费、资金等 各个环节将通过资本为纽带而联结在一起。5、钢厂专 业化生产以及市场进一步细分。6、市场运 作成本大幅下降,资金周转效率将更高。 

  2、我国钢 企未来发展策略 

  鉴于未 来我国钢材市场的发展方向,钢铁生 产企业为了在国际国内市场有更多的话语权,特别要 做好如下几个方面的工作: 

  (1)大力开展并购重组,提高产业集中度,抢夺未 来市场的主导权。 

  (2)以资本为纽带,努力向流通领域渗透,稳定和拓展销售渠道,确保立于不败之地。 

  (3)与下游 重点企业建立战略伙伴关系,建立加工配送中心,加强增值服务。 

  (4)制定以 市场为中心的企业发展战略,注重市场需要,一切围绕市场运作。 

  (5)努力开发新产品,提高产品档次和质量,在产品 专业化方面处于领先地位。 

  (6)加强企业形象宣传,放眼全球,努力成 为国际化的企业。                       

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